① 底层
品种体系

1.1 品种战略的定位

品种战略是品种体系的"顶层输入"：

品种战略（第1章）
    ↓ 输出：品类方向清单
品种发现（第2章）
    ↓ 输入：从方向清单中找产品
品种评估（第3章）
    ↓
品种准入（第4章）
    ↓
品种生命周期管理（第6章）

品种战略回答：我们要先确定"在哪个战场作战"

品种发现、评估、准入等后续章节，回答的是：既定战场内，如何找到具体品种并落地运营。

1.2 康哲品种三条线定义

康哲品种按驱动来源分为三条线，三条线的定义如下：

本章聚焦范围： 第二线（共同驱动）+ 第三线（纯院外驱动）

1.3 两个发展方向

对于第二线（共同驱动）和第三线（纯院外驱动）品种，品种战略有两个发展方向：

两个发展方向
├── 方向A：大领域方向
│   └── 市场规模大、增速快的热门领域，在大领域内建立产品矩阵
└── 方向B：专科小领域高差异化方向
    └── 从细分赛道中主动挖掘差异化机会，建立护城河

1.4 方向A：大领域方向

1.4.1 方向定义

大领域方向是指：市场规模大（通常百亿级以上）、需求端高度焦虑、C端购买意愿强、但竞争激烈的热门领域。

策略逻辑是"跟着大市场走"——在大领域内找到康哲能切入的产品，建立品种组合。

举例： 减肥市场 / 补钙市场 / 脱发市场 / 失眠市场

1.4.2 判断维度与细化标准

一个大领域是否值得进入，需要从以下五个维度判断：

维度一不满足，直接排除。维度二至五综合评估，三项以上达标才可列为发展方向。

1.4.3 大领域内的细化方向

一个大领域确认可进入后，还需要细化到具体产品方向，判断逻辑如下：

举例： "减肥"领域

减肥 → 适应症：抑制食欲（奥利司他）vs 血糖管理（二甲双胍）→ 目标人群：女性30-45岁 vs 男性30-50岁 → 用药场景：长期管理 → 价格带：中高端

1.5 方向B：专科小领域高差异化方向

1.5.1 方向定义

专科小领域高差异化方向是指：市场规模相对小（亿级-数十亿级）、竞争玩家少或弱、需要主动创造需求培育市场，但一旦建立优势则护城河高的领域。

策略逻辑是"主动识别+培育差异化赛道"。

举例： 灰指甲 / 口腔黏膜 / 干眼症（滴眼液）

1.5.2 判断维度与识别方法

五个维度全部或四项达标，可列为差异化发展方向。

1.5.3 识别信号

差异化机会的识别来源：

1.6 品种战略运作机制

1.6.1 运作定位

品种战略不是一次性决策，而是持续运作的动态体系，由院外中心市场部作为日常承接方。

1.6.2 运作节奏与产出

1.6.3 月度品种战略会（核心机制）

这是品种战略日常运作的核心机制。

月度战略会讨论内容：

议题一：大领域方向跟踪
- 现有锁定大领域的最新动态？
- 竞争格局有无重大变化？
- 现有品种表现是否符合预期？
- 是否需要调整优先级？

议题二：新方向提案
- 最近有无发现新的大领域机会？
- 差异化机会有无新信号？
- 提案方向是否值得立项分析？

议题三：方向内品种更新
- 近期品种发现结果，方向是否匹配？
- 候选品种优先级排序建议

月度战略会结论处理：

• 确认继续追踪的方向 → 更新《品种方向跟踪表》
• 需要进一步分析的方向 → 指定负责人，1周内完成分析报告
• 重大方向调整 → 提交决策层确认

1.6.4 品种方向清单（动态管理）

品种方向清单是品种战略的核心输出物，格式如下：

【品种方向清单】（示例）

方向A-01：减肥/体重管理
  战略定位：重点发展
  进入时间：2026年Q1
  细化方向：抑制食欲类（奥利司他类）+ 血糖管理类（二甲双胍类）
  目标人群：女性30-45岁（主力）/ 男性30-50岁（扩展）
  当前状态：分析中
  备注：待补充市场规模具体数据

方向A-02：补钙/骨质疏松
  战略定位：重点发展
  进入时间：2026年Q1
  细化方向：中老年人群（50岁+）+ 儿童补钙
  目标人群：50岁+女性（主力）/ 儿童家长（扩展）
  当前状态：现有品种已在列

方向B-01：灰指甲/手足癣
  战略定位：高差异化培育
  进入时间：2026年Q2
  细化方向：外用抗真菌类（与现有皮肤科品种协同）
  目标人群：18-45岁，有社交露出需求人群
  当前状态：待商务接触

管理规则：

• 清单每月更新一次（随月度战略会更新）
• 新增方向：经月度战略会讨论通过后加入
• 移除方向：经月度战略会讨论确认后移除
• 不写死名单，市场部自我更新管理

1.7 品种战略与下游的接口

品种战略向品种发现输出方向，品种发现依此执行：

品种战略（第1章）
    ↓ 输出：《品种方向清单》（动态更新）
    ↓
品种发现（第2章）
    ↓
品种评估（第3章）
    ↓
品种准入（第4章）
    ↓
品种生命周期管理（第6章）

接口规则：

• 品种发现环节，优先从品种方向清单中已确认方向内寻找品种
• 方向清单外的品种，需先经过月度战略会确认方向，再进入品种发现
• 品种方向清单是品种发现环节优先级排序的核心依据

1.8 品种战略章节框架（供市场部填写）

> 说明： 以下是大领域方向和差异化方向的细化分析维度，市场部在填写报告时可直接使用。

框架一：大领域方向细化分析

【大领域方向细化分析报告】

一、基本信息
- 领域名称：_______________
- 细化方向（适应症）：_______________
- 目标人群：_______________（年龄段/性别/核心特征）
- 战略定位：□ 重点发展  □ 观察追踪  □ 暂不进入

二、五维判断（维度一必须满足）
| 维度 | 评估结论 | 关键依据 |
|------|---------|---------|
| 需求强度（高焦虑） | □是 □否 | |
| 市场规模（≥20亿） | □是 □否 | |
| 竞争机会（头部弱点） | □是 □否 | |
| 康哲能力匹配 | □是 □否 | |
| 合规可行性 | □是 □否 | |

三、方向细化（方向确认进入后填写）
- 适应症细分：_______________
- 目标人群画像：_______________（年龄/性别/生活方式）
- 核心购买场景：_______________
- 价格带定位：_______________（高端/中端/性价比）
- 预计市场规模（线上B2C）：_______________亿

四、竞争格局简析
- 主要竞品（Top3）：_______________
- 竞品弱点：_______________
- 康哲切入点：_______________

五、风险提示
- 主要风险：_______________

六、结论与建议
- 综合评级：□ A级（重点发展）□ B级（观察追踪）□ C级（暂不进入）
- 建议动作：_______________

框架二：差异化机会识别分析

【差异化机会识别分析报告】

一、基本信息
- 细分领域名称：_______________
- 发现来源：□竞品空白 □未满足需求 □学术前沿 □政策窗口 □内部洞察
- 战略定位：□ 高差异化培育  □ 观察追踪  □ 暂不进入

一、五维判断
| 维度 | 评估结论 | 关键依据 |
|------|---------|---------|
| 差异化程度 | □强 □中 □弱 | |
| 需求真实度 | □真实 □待验证 □臆想 | |
| 培育周期（≤18个月） | □是 □否 | |
| 战略价值 | □高 □中 □低 | |
| 竞争壁垒 | □高 □中 □低 | |

二、机会描述
- 细分领域具体描述：_______________
- 目标人群：_______________
- 潜在市场规模：_______________亿

三、差异化来源
- 差异化核心：_______________（成分/剂型/机理/使用体验）
- 差异化是否可复制：_______________

四、培育路径
- 预估从0到1周期：_______________月
- 预估初期投入量级：_______________
- 成功关键因素：_______________

五、综合结论
- 综合评级：□ A级（立项培育）□ B级（继续观察）□ C级（暂不进入）
- 建议动作：_______________

2.1 五种来源详解

品种发现有五种来源，对应不同的信息渠道、采集方式和技术手段。

┌─────────────────────────────────────────────────────────────┐
│              品种从何而来：五种来源                               │
├───────────┬───────────────┬──────────────┬──────────────────┤
│  来源一    │   来源二      │   来源三    │   来源四           │  来源五    │
│  内部推荐  │ 商业数据挖掘  │ 药品库扫描  │  社交媒体聆听    │ 竞品情报监控 │
├───────────┴───────────────┴──────────────┴──────────────────┤
│          AI引擎驱动：自动抓取 → 智能分析 → 优先级排序         │
│                          → 推送评估                               │
└─────────────────────────────────────────────────────────────┘

来源一：内部推荐

一线团队、产品经理、BD/战投等内部人员基于市场观察主动推荐品种。

标准上报内容： 品种名称、推荐理由、初步市场判断、预估市场规模

来源二：商业化数据挖掘（数据驱动选品）

通过追踪搜索指数和销售数据的异常变化，主动发现潜力赛道。

来源三：药品库主动扫描

扫描节奏：

• 每日：CDE临床登记抓取（3期内新品）
• 每周：中康批文库新品上线通知
• 每月：按疾病分类（焦虑/皮肤/眼科/胃肠/疼痛）批量筛选

来源四：社交媒体聆听（Social Listening）

通过AI实时抓取和分析患者/消费者的真实对话，发现未被满足的需求和新趋势。

来源五：竞品情报监控（Competitive Intelligence）

2.2 AI引擎驱动的工作安排

2.2.1 五层监测节奏

2.2.2 发现后自动触发入门9项评估

2.3 品种库建设

2.3.1 品种库定位

品种库是品种管理的数据基础设施，所有来源发现的品种必须录入品种库，禁止游离于库外评估。

2.3.2 品种库数据结构

❓待Evan提供： 品种库技术选型（自建数据库/采购市面CRM/依托现有系统扩展）

2.3.3 数据管理规范

2.4 候选品种池管理

2.4.1 候选品种池定位

候选品种池是品种评估的"蓄水池"，所有来源发现的品种进入候选池后，统一排队待评估。

2.4.2 入池规则

品种被发现（任意来源）
    ↓
品种登记（24小时内）
    ↓
自动查重（品种库比对）
    ↓
重复？
  是 → 合并记录，标注多来源，优先级提升
  否 → 新增记录，进入候选池
    ↓
候选池内排队
等待评估调度

重复品种合并规则：

• 同一批准文号品种以先入库日期为准
• 合并时保留所有来源标注，来源数量≥3的品种优先调度评估

2.4.3 候选池调度优先级

❓待Evan确认： 上述优先级阈值是否与实际业务节奏匹配

2.4.4 出池规则

❓待Evan确认： "明显不符合基本条件"的量化标准

3.1 三阶段评估标准

> 本节内容来自原01_品种体系.md章节七，保留原文结构及数据。

品种准入须经过三阶段筛选，任何阶段不通过即终止。

第一阶段：入门评估（Yes/No 判断）

评估维度一：批文属性

Rx属性产品：

• ✅ 通过：独家批文，且独家周期≥3年
• ✅ 通过（降价路径）：非独家批文，但平均零售价比Top1品种低≥25%
• ✅ 通过（竞品弱点路径）：非独家批文+价格也无优势，但竞品为弱电商运营能力

OTC属性产品：

• ✅ 通过：独家批文，且上市后独家周期≥3年
• ✅ 通过（份额路径）：非独家批文，但头部品牌在同API的市占率<40%
• ✅ 通过（价格路径）：非独家+头部品牌市占率>40%，但零售价比Top1低≥30%

妆字号及器械属性产品：

• ✅ 通过：有明确竞争壁垒（独家成分/独家专利/独家剂型/学术证据壁垒/生产壁垒/原料壁垒）
• ❌ 淘汰：无明确壁垒

其他类型（直接排除）：

• ❌ 疫苗、血液制品、麻醉药品、精神药品、放射性药品、院内制剂、中药配方颗粒
• ❌ 保健食品、功能性食品、跨境渠道销售产品

电商运营能力"弱"的定义（B2C)：

• 阿里/京东搜索页前20个链接中，链接数量<5个
• 产品主图/详情页设计粗糙
• 无平台核心资源位（秒杀/闪购/百亿补贴）

电商运营能力"弱"的定义（O2O）：

• 平台内无"智搜""严选""智投"等付费推广
• 蜂窝覆盖率极低

评估维度二：上市时间

• ✅ 通过：已上市品种，或能在3年内上市
• ❌ 淘汰：超过3年才上市

评估维度三：疾病类型

子维度3.1——自我用药与诊断属性

• ✅ 通过：疾病可自我诊断/可自主选择用药
• ❌ 淘汰：必须由医生线下诊断才能用药，且患者无法自主决策

子维度3.2——强焦虑类型（五类焦虑）

评估维度四：人群规模

• ✅ 通过：国内有千万级以上患者或需求人群规模
• ✅ 通过：国内有500万级以上需就诊/用药的人群规模

评估维度五：竞争密度

• ✅ 通过：尚未被3个以上头部品牌垄断
• ⚠️ 标记：已存在3个以上头部竞品 → 标记为"高竞争风险品类"

评估维度六：产品优势

• ✅ 通过：核心疗效指标明确优于现有主流竞品，有临床/真实世界数据支持
• ✅ 通过（可选维度）：在以下至少1个维度有可量化优势：起效快/疗效稳/安全性优/适用人群广/依从性佳/使用体验佳/作用机理清晰
• ⚠️ 标记：产品本身无显著优势 → 标记为"优势不突出"
• ❌ 淘汰：存在明确负面证据或广泛质疑

评估维度七：学术支撑

• ✅ 通过：一线指南/专家共识推荐用药
• ✅ 通过（次优）：非一线指南，但有一线期刊临床研究数据
• 📝 参考：有已发表临床研究论文（作为分析维度记录）

评估维度八：产品价格

• 独家产品： 日服用成本≤品类均价1.5倍，或与Top3品牌定价相当
• 非独家产品： 零售价格比头部品牌低20-30%

第二阶段：深度评估（能做多大的判断）

第三阶段：放行决策（能不能签约）

3.2 流程节点定义 × 责任人 × SLA

品种评估全链路分为以下节点：

候选品种进入品种池
    ↓ [T+0 当天]
节点1：品种登记 + 初步校验
    Owner：运营专员
    SLA：24小时内

    ↓ [T+1 次日]
节点2：入门评估自动跑批
    Owner：AI系统自动
    输出：《入门评估报告》

    ↓ [T+3 3个工作日内]
节点3：人工复核
    Owner：吴怡（主）/ 郭久俊（备）
    SLA：3个工作日内完成
    超时处理：超5个工作日升级至樊杰督办
    结论：通过 / 暂存 / 拒绝

    ↓ [通过后 T+7 7个工作日内]
节点4：深度评估自动跑批
    Owner：AI系统自动
    输出：《深度评估报告》

    ↓ [T+10 10个工作日内]
节点5：放行决策会
    Owner：樊杰（主持）；吴怡/郭久俊（汇报）
    SLA：收到深度评估报告后3个工作日内召开
    结论：通过 / 拒绝 / 补充材料再审

    ↓ [通过后]
节点6：启动商务谈判
    Owner：樊杰/商务团队
    SLA：放行决策后10个工作日内完成初次接洽

快速通道（P0优先级）

独家品种+高焦虑+人群>1000万的品种，进入快速通道：

• 人工复核 SLA 压缩至1个工作日
• 放行决策会可在深度评估完成前先行召开初审

3.3 审批流与升级机制

3.3.1 标准审批流

候选人提交 → 运营专员登记 → AI自动评估 → 吴怡/郭久俊复核
    ↓
通过 → 樊杰主持放行决策会 → 通过 → 商务谈判启动
    ↓
拒绝 → 进入拒绝库（记录原因）→ 可申请复议
    ↓
暂存 → 进入暂存库（可重新激活）

3.3.2 拒绝品种复议机制

3.3.3 升级机制

❓待Evan确认： "重大战略品种"的定义是否由樊杰直接指定

3.4 评估结论推送机制

3.4.1 推送规则

❓待Evan确认： 推送渠道（钉钉/微信/邮件/系统内）

3.4.2 置信度处理规则

❓待Evan确认： 不同置信度对应的具体阈值

4.1 放行决策会

4.1.1 会议要素

4.1.2 会议材料清单

1. 《深度评估报告》（14维度+销售预测）
2. 《入门评估报告》（9项结论）
3. 品种概况表（1页，含市场规模/竞争格局/毛利预测）
4. 初步商务接触情况（如已有接洽）

4.1.3 决策类型

4.2 签约决策标准

4.3 准入品种库

4.3.1 准入品种库定位

通过放行决策会，完成商务谈判、正式签约的品种，进入准入品种库。

4.3.2 准入品种档案

❓待Evan确认： 准入品种库是否依托现有系统（如数擎罗盘）还是新建独立模块

5.1 分级标准与分级名单

❓待Evan确认： 分级名单是否需要结合最新销售数据更新

5.2 分级管控动作矩阵

5.2.1 各级别管控动作总表

5.2.2 降级触发条件

❓待Evan确认： 各阈值是否与实际业务目标匹配

5.3 毛利与库存管控

5.4 价格维护与窜货管控

6.1 品种生命周期阶段定义

导入期（0-3个月）
    ↓
成长期（3-12个月）
    ↓
成熟期（12个月以上）
    ↓
衰退期（主动或被动触发）

❓待Evan确认： 各阶段具体进入/退出数值标准

6.2 降级与退出机制

6.2.1 降级流程

触发降级条件（见5.2.2）
    ↓
运营负责人提议（吴怡/郭久俊）
    ↓
樊杰确认（3个工作日内）
    ↓
更新分级
    ↓
通知品种负责人/内容团队/商务团队
    ↓
调整资源配置（按新分级管控动作矩阵）

6.2.2 退出评估触发条件

6.2.3 退出评估流程

退出评估触发
    ↓
吴怡/郭久俊准备退出评估报告
    ↓
樊杰主持退出决策会
    ↓
决策：有序退出 / 转型（调整适应症/渠道）/ 维持
    ↓
执行退出方案（见6.3）

6.3 退出品种处理

6.3.1 退出类型

6.3.2 退出执行清单

6.4 例外品种处理

6.4.1 例外品种定义

符合以下任一情况的品种，可申请例外处理：

• 战略协同价值极高（与现有品种形成协同，或进入高潜力新赛道）
• 竞品窗口期极短（3个月内不签约则丧失机会）
• 特殊合作条件（厂家提供额外市场支持）

6.4.2 例外品种审批流程

品种负责人提出例外申请（含理由说明）
    ↓
吴怡初审（2个工作日内）
    ↓
樊杰+吴怡联合审批（5个工作日内）
    ↓
通过 → 签署例外协议 → 启动评估
拒绝 → 告知理由，记录存档

6.4.3 例外品种管理要求

• 同一自然年内例外品种不超过3个
• 例外品种纳入专项管理，不占常规品种配额
• 所有例外品种纳入年度准入标准复盘

❓待Evan确认： 年度例外品种数量上限是否合适

7.1 品种运营复盘会

7.1.1 复盘会类型

7.1.2 月度经营复盘内容

• 各品种月度GMV vs 目标（达成率）
• 各品种毛利率 vs 预期
• 费用率超支情况
• 竞品动态变化（有无新进入者/价格战信号）
• 品种分级是否需要调整（触发5.2.2降级条件）
• 品种升/降级决策

7.1.3 季度健康度评估内容

在月度基础上增加：

• 品种生命周期阶段评估（是否需要升级进入下一阶段）
• 评估准确率复盘（准入时的预测 vs 实际表现）
• 竞品格局变化分析
• 渠道表现对比（B2C/O2O/线下药店各渠道表现）
• 下季度资源分配建议

❓待Evan确认： 各复盘会议的参加人范围是否合适

7.2 评估准确率追踪

7.2.1 追踪指标

7.2.2 准确率分析

每年度准入标准复盘会，基于追踪数据回答：

• 入门评估9项标准的淘汰准确率有多高？
• 深度评估销售预测偏离度有多大？
• 五类焦虑分类是否与实际转化率匹配？
• 哪些标准需要调整阈值？

7.3 准入标准迭代优化

7.3.1 标准迭代触发条件

7.3.2 标准修订流程

触发条件满足
    ↓
吴怡/郭久俊准备修订建议案
    ↓
樊杰审核（5个工作日内）
    ↓
通过 → 更新标准文件（记录版本号+修订日期+原因）
    ↓
向全员宣贯

7.4 与双闭环的接口

品种体系是反馈闭环体系的数据来源：

品种月度/季度数据
    ↓
品种复盘会（第7章）
    ↓
触发品种优化闭环
    ↓
品种分级调整 or 退出决定
    ↓
更新品种库
    ↓
结果反馈至下一轮评估标准优化（第7章）

8.1 入门评估报告

自动生成，9项Yes/No结论 + 兴趣度结论（强/中/弱）。

现状：✅ 已实现

8.2 深度评估报告

14维度分析 + 销售预测。

现状：🔨 建设中

❓待Evan确认： 14维度的具体字段和计算公式

8.3 放行决策报告

财务数据 + 供应链结论。

现状：🔨 建设中

8.4 品种健康度报告

月度自动生成，每品种一页，包含：

❓待Evan确认： 报告生成频次

8.5 品种全景扫描季报

全品类机会矩阵 + 优先级排序。

现状：🔨 规划中

系统建设优先级建议

❓待Evan确认： 系统建设计划是否与IT资源匹配

## 附录：待确认事项汇总（❓标记清单）

小龙虾 整理，v4.1增强版，撰写时间：2026-05-04 18:57 GMT+8